小编(bian)近发现一个现象：很(hen)多企业在市面上寻找客(ke)户管理软件时，常(chang)(chang)常(chang)(chang)问的(de)问题是“你的(de)产(chan)品可以帮我获客(ke)吗？”，而鲜有人关心拿到客(ke)户信息后，如何将客(ke)户高(gao)效转化。

　　事实(shi)上(shang)，在流量(liang)(liang)(liang)越来越贵的(de)今(jin)天，花钱买(mai)流量(liang)(liang)(liang)越来越不是一个划算的(de)生意了(le)。拿2017年上(shang)市(shi)公(gong)(gong)司(si)数(shu)据来看(kan)，广告费(fei)排名(ming)前十的(de)公(gong)(gong)司(si)中，有八家的(de)广告费(fei)占营业(ye)利润(run)(run)的(de)比例超(chao)过了(le)50%，大(da)量(liang)(liang)(liang)的(de)广告费(fei)侵蚀了(le)上(shang)市(shi)公(gong)(gong)司(si)的(de)净利润(run)(run)。高营销成(cheng)本却低净利，也(ye)反映出企业(ye)买(mai)了(le)流量(liang)(liang)(liang)却无法高效转化的(de)现实(shi)。

　　所(suo)以，当你(ni)在选用客户管理(li)软(ruan)件(jian)时，获客很(hen)重(zhong)要，但(dan)不要忽(hu)视客户转(zhuan)化。

　　一，找(zhao)到对的客户(hu)，比销售本身(shen)更加重要

　　客户作为销(xiao)(xiao)售对象(xiang)，客户需(xu)求是提高客户转化率(lv)首先要考虑的(de)(de)问(wen)题(ti)。大浪淘沙式的(de)(de)营销(xiao)(xiao)，买了大量(liang)的(de)(de)流量(liang)，但是真正有需(xu)求的(de)(de)客户却寥(liao)寥(liao)无几，浪费大量(liang)的(de)(de)营销(xiao)(xiao)成本不说，销(xiao)(xiao)售人员(yuan)还(hai)会投入大量(liang)时间(jian)和(he)精力(li)在这(zhei)些伪需(xu)求客户上(shang)。大水(shui)(shui)漫(man)灌是浪费水(shui)(shui)的(de)(de)方式，所以滴灌才(cai)那么有市场(chang)。营销(xiao)(xiao)也是，无论是站在成本还(hai)是效率(lv)考量(liang)，找(zhao)到对的(de)(de)客户，可能比销(xiao)(xiao)售本身更加(jia)重要。

　　企(qi)业以往大量(liang)的(de)成(cheng)交数据(ju)，提供了(le)大数据(ju)分(fen)析的(de)基(ji)础。大数据(ju)可(ke)以将成(cheng)交客(ke)户(hu)(hu)相(xiang)(xiang)关的(de)特征标(biao)签(qian)化，以形成(cheng)客(ke)户(hu)(hu)画像(xiang)。利用社交网络向具有相(xiang)(xiang)同(tong)标(biao)签(qian)的(de)人群进(jin)行广告投放(fang)，便(bian)可(ke)以实现产品广告的(de)投放(fang)，用户(hu)(hu)对广告的(de)反馈则成(cheng)为判断客(ke)户(hu)(hu)需求(qiu)的(de)依据(ju)。

　　除此(ci)之外，转(zhuan)介绍也是很好的(de)(de)(de)获得(de)客户(hu)的(de)(de)(de)方式，但是转(zhuan)介绍需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)前置要(yao)求(qiu)比较高(gao)，不仅仅需(xu)要(yao)好的(de)(de)(de)产品，还需(xu)要(yao)与客户(hu)保持良好的(de)(de)(de)沟通，这就要(yao)求(qiu)企业的(de)(de)(de)销售人员能够长期的(de)(de)(de)对(dui)老(lao)客户(hu)进(jin)行(xing)服(fu)务和跟进(jin)。

　　二，平均80分的(de)销售团队比少数90分的(de)销售精(jing)英更重要

　　销售，能够(gou)有更高的客(ke)(ke)户(hu)转化率。所以(yi)，企业如(ru)果想要(yao)提升(sheng)客(ke)(ke)户(hu)转化，销售团队不可(ke)少。

　　教培(pei)龙(long)头学而思能够快速复制的(de)关键，不在于它有多少名(ming)师(shi)，而是通过复制名(ming)师(shi)的(de)优点，将教师(shi)的(de)平均素(su)质提升(sheng)到了比较(jiao)高的(de)水平。大(da)部分的(de)企业，高水平90分的(de)销(xiao)售(shou)(shou)人员寥(liao)寥(liao)无(wu)几，为企业带来(lai)的(de)业绩提升(sheng)有限，而一个销(xiao)售(shou)(shou)平均分80分的(de)企业，则有机会实现大(da)量的(de)成交。

　　那么，如何(he)流(liu)(liu)水线一样的(de)(de)(de)生产销售(shou)(shou)精英？关(guan)键在于对(dui)销售(shou)(shou)经验的(de)(de)(de)复制。复制销售(shou)(shou)经验，需要(yao)对(dui)销售(shou)(shou)人(ren)员销售(shou)(shou)流(liu)(liu)程的(de)(de)(de)复现(xian)，这(zhei)就需要(yao)企业(ye)能够完整(zheng)的(de)(de)(de)管控到销售(shou)(shou)的(de)(de)(de)整(zheng)个链(lian)条。现(xian)在，通过SCRM（社交化(hua)(hua)客户关(guan)系管理系统），客户的(de)(de)(de)跟(gen)(gen)进(jin)流(liu)(liu)程、邀(yao)约(yue)话(hua)术、电话(hua)录(lu)音、微信(xin)/QQ跟(gen)(gen)进(jin)记(ji)录(lu)等跟(gen)(gen)进(jin)资料会被(bei)完整(zheng)的(de)(de)(de)记(ji)录(lu)下(xia)来，企业(ye)可(ke)以据此进(jin)行销售(shou)(shou)流(liu)(liu)程的(de)(de)(de)标(biao)准化(hua)(hua)，让一般销售(shou)(shou)人(ren)员跟(gen)(gen)进(jin)客户也有章可(ke)循，进(jin)而整(zheng)体上提(ti)升团队的(de)(de)(de)销售(shou)(shou)能力。

　　三，塑(su)造品牌(pai)，持续影响

　　转化(hua)客(ke)户是一个长期的过程，需要多(duo)触点的对客(ke)户施加影响。尤其是社交时(shi)代，跟进的方式(shi)也(ye)向多(duo)样化(hua)发展，成交一个客(ke)户，往(wang)往(wang)需要电话(hua)、微信、QQ、短信、邮件、小程序等多(duo)种场(chang)景来(lai)跟进客(ke)户。

　　比(bi)如教(jiao)(jiao)培行业，咨(zi)询师(shi)除了(le)电话介绍(shao)课程师(shi)资等信息，还会用智(zhi)能(neng)名片小程序(xu)介绍(shao)自己，通过(guo)朋友圈(quan)H5来(lai)展示(shi)教(jiao)(jiao)学效果，用微信与客户日常(chang)交流(liu)等，通过(guo)持续影响形成(cheng)品(pin)牌认(ren)知，逐渐提高成(cheng)交的(de)可能(neng)性。

　　不(bu)论是营(ying)销(xiao)(xiao)、持续(xu)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)户(hu)服(fu)务、团队销(xiao)(xiao)售能力的(de)(de)(de)(de)提(ti)升还(hai)(hai)是多触(chu)点的(de)(de)(de)(de)影(ying)响客(ke)(ke)户(hu)，归根(gen)结(jie)底其实是需(xu)要(yao)企(qi)业将营(ying)销(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)重点从关注获(huo)客(ke)(ke)到同时重视获(huo)客(ke)(ke)和(he)转化(hua)。企(qi)业营(ying)销(xiao)(xiao)体系的(de)(de)(de)(de)建(jian)立，不(bu)仅(jin)仅(jin)是大量的(de)(de)(de)(de)获(huo)得(de)客(ke)(ke)户(hu)资源，还(hai)(hai)需(xu)要(yao)将关注点放(fang)到客(ke)(ke)户(hu)管(guan)理和(he)销(xiao)(xiao)售管(guan)理上(shang)，利(li)用(yong)SCRM，实现客(ke)(ke)户(hu)和(he)销(xiao)(xiao)售管(guan)理的(de)(de)(de)(de)精细(xi)化(hua)运(yun)营(ying)。