双(shuang)轨(gui)(gui)(gui)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)直(zhi)销(xiao)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)为(wei)(wei)什(shen)(shen)么在当(dang)下这(zhei)么流行，为(wei)(wei)什(shen)(shen)么这(zhei)么多人追捧双(shuang)轨(gui)(gui)(gui)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)呢(ni)？上几期(qi)我(wo)(wo)们(men)介(jie)绍了(le)解(jie)了(le)几种常见的直(zhi)销(xiao)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)模式及(ji)直(zhi)销(xiao)模式的优(you)劣(lie)，今(jin)日我(wo)(wo)们(men)开(kai)始来认识(shi)双(shuang)轨(gui)(gui)(gui)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)直(zhi)销(xiao)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)及(ji)双(shuang)轨(gui)(gui)(gui)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)直(zhi)销(xiao)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)的优(you)劣(lie)点。直(zhi)销(xiao)双(shuang)轨(gui)(gui)(gui)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)（Binary Plan）俗称两条腿走路的制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)。与多腿制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)行销(xiao)方式相比，双(shuang)轨(gui)(gui)(gui)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的优(you)点是(shi)“上下级(ji)互(hu)动(dong)互(hu)助，符合了(le)直(zhi)销(xiao)工作的理念，充(chong)分发挥团队的力量达到成(cheng)功(gong)”。

一、直销双轨制简介

美(mei)国是直销的发源地(di)，这里经历了几番直销制度的变革。

直(zhi)销(xiao)(xiao)制(zhi)度(du)在美(mei)国演变过程可以归纳为：太阳线制(zhi)度(du)（代表公(gong)司：安利(li)）——矩(ju)阵制(zhi)（代表公(gong)司：美(mei)乐家）——一(yi)般双(shuang)轨(gui)制(zhi)（代表公(gong)司：美(mei)安）——改(gai)良(liang)双(shuang)轨(gui)制(zhi)（也称复合(he)制(zhi)）（代表公(gong)司：茵莱(lai)）。改(gai)良(liang)双(shuang)轨(gui)制(zhi)是目前受(shou)直(zhi)销(xiao)(xiao)商欢迎(ying)的(de)一(yi)种奖(jiang)金制(zhi)度(du)，它(ta)经历(li)了(le)几(ji)个(ge)发展阶段：改(gai)良(liang)双(shuang)轨(gui)制(zhi)——矩(ju)阵奖(jiang)（MatrixBonus）、改(gai)良(liang)双(shuang)轨(gui)制(zhi)——培养(yang)奖(jiang)（MatchBonus）及(ji)其他一(yi)些形(xing)式(shi)的(de)改(gai)良(liang)，本文(wen)仅(jin)以前两(liang)种略作探讨。

直销(xiao)(xiao)双轨(gui)(gui)制度（Binary Plan）俗称(cheng)两条腿(tui)走路的制度。与多腿(tui)制行销(xiao)(xiao)方式相比(bi)，双轨(gui)(gui)制的优(you)点是“上下级(ji)互动(dong)互助，符(fu)合了直销(xiao)(xiao)工作(zuo)的理念(nian)，充分发挥团队的力量达到成功”。

据统(tong)计，55%的(de)直(zhi)销业(ye)人(ren)士喜(xi)欢双轨(gui)制(zhi)(zhi)(zhi)，认(ren)为(wei)(wei)它(ta)是非常(chang)人(ren)性(xing)化(hua)的(de)奖金制(zhi)(zhi)(zhi)度，比其它(ta)的(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度更容易被接(jie)纳。除(chu)了(le)一(yi)些(xie)老(lao)牌公(gong)司因改(gai)变制(zhi)(zhi)(zhi)度为(wei)(wei)影响(xiang)许多(duo)老(lao)直(zhi)销商的(de)利益(yi)而放弃改(gai)动以外(wai)，许多(duo)新(xin)公(gong)司为(wei)(wei)制(zhi)(zhi)(zhi)度的(de)吸引(yin)力，都采用了(le)改(gai)良双轨(gui)制(zhi)(zhi)(zhi)，双轨(gui)制(zhi)(zhi)(zhi)一(yi)般(ban)要求每(mei)个直(zhi)销商找两个新(xin)人(ren)加入，左(zuo)右腿(tui)各一(yi)人(ren)。其中一(yi)个新(xin)人(ren)可(ke)能置(zhi)于直(zhi)销商私腿(tui)，一(yi)人(ren)置(zhi)于公(gong)腿(tui)。

通常情况，上下级直销(xiao)商相互(hu)借力发(fa)(fa)展一(yi)条(tiao)公腿，使公腿会发(fa)(fa)展较快，这对整个团队(dui)的(de)发(fa)(fa)展有很大的(de)促进作(zuo)用。正如有人所说的(de)：“直销(xiao)不是(shi)一(yi)个人的(de)直销(xiao)，而是(shi)一(yi)个团队(dui)的(de)直销(xiao)。”许多直销(xiao)商都有喜(xi)欢在(zai)公腿，就是(shi)想(xiang)借助团队(dui)的(de)力量。当然，对于能力很强的(de)新人，其(qi)私腿业绩有可能会超(chao)过公腿。

二(er)、双轨制直销制度的特(te)点

双轨制(zhi)(zhi)和传(chuan)统的阶梯制(zhi)(zhi)（级差制(zhi)(zhi)）有(you)很大不(bu)同，它有(you)以(yi)下特点：

1、经营业绩(ji)（消费积(ji)分）无限代累计(ji)，能把(ba)市场倍效益放到大(da)，这是传统(tong)制度所不(bu)及的。

2、在组(zu)织经(jing)营(ying)上(shang)，传(chuan)统制度(du)竞争性强，合作性差，双轨制则更能发挥团队协作精神。

传统制(zhi)度下(xia)(xia)，人都(dou)(dou)喜欢(huan)自(zi)己(ji)开(kai)(kai)线，并且(qie)离(li)自(zi)己(ji)越近，奖金领得(de)越高，虽然每(mei)个人都(dou)(dou)说帮(bang)助下(xia)(xia)线，可是(shi)开(kai)(kai)线都(dou)(dou)开(kai)(kai)在(zai)自(zi)己(ji)的(de)(de)底下(xia)(xia)。依(yi)据80/20法则，能(neng)力强(qiang)的(de)(de)总是(shi)少数人。而能(neng)力强(qiang)者自(zi)己(ji)开(kai)(kai)线，不会将(jiang)人嫁(jia)接在(zai)别人底下(xia)(xia)，这就(jiu)形(xing)成即使想(xiang)帮(bang)助别人，也帮(bang)不了忙(mang)的(de)(de)局(ju)面(mian)。双轨制(zhi)度则在(zai)制(zhi)度设(she)计上作(zuo)了改进，让每(mei)个能(neng)力强(qiang)的(de)(de)人都(dou)(dou)能(neng)帮(bang)到别人。

3、传统制度(du)着(zhe)重经营者，忽略(lve)消(xiao)费(fei)(fei)者，双轨制则(ze)将(jiang)经营者与消(xiao)费(fei)(fei)者结合为一(yi)体(ti)，纵(zong)使你是一(yi)位消(xiao)费(fei)(fei)者，也可以因(yin)为制度(du)而(er)受(shou)惠，即消(xiao)费(fei)(fei)者也可以领到奖(jiang)金，这种消(xiao)费(fei)(fei)获(huo)利(li)的新(xin)模式(shi)将(jiang)成为21世纪行销发展(zhan)的主(zhu)流(liu)趋势。

4、许(xu)多平凡人都可因为制度的设计(ji)而发展成功。

双(shuang)轨制度下(xia)，每(mei)个(ge)人都(dou)只有(you)2条直(zhi)推(tui)线(xian)，但是每(mei)个(ge)人都(dou)不止有(you)2位朋友，秉持(chi)着互助精(jing)神，上线(xian)可(ke)以将(jiang)人脉(mai)不断往下(xia)安(an)置(zhi)，间接帮助到能力较弱的(de)人。由于没有(you)第三条线(xian)，每(mei)个(ge)人的(de)组织都(dou)是往下(xia)扎根(gen)，成功的(de)机(ji)会(hui)比别人大(da)。在(zai)传统制度上，一个(ge)人必须从低(di)阶(jie)爬到高阶(jie)，越爬越没有(you)动力，但是在(zai)双(shuang)轨制度下(xia)，人不用爬阶(jie)，每(mei)个(ge)人都(dou)是线(xian)头(tou)，只要照顾好2条直(zhi)推(tui)线(xian)，确定他们会(hui)使用产(chan)品、会(hui)扩展人脉(mai)，就会(hui)有(you)奖金(jin)领，真正做到人人有(you)成功机(ji)会(hui)。

5、传统制(zhi)度以月(yue)为(wei)单位(wei)，每次业绩从头开(kai)始(shi)；双(shuang)(shuang)轨制(zhi)度可(ke)以累计(ji)积分，达(da)到(dao)一(yi)定程度，就可(ke)领取奖(jiang)金(jin)，只要你途中不(bu)放弃。双(shuang)(shuang)轨制(zhi)的平衡奖(jiang)虽然(ran)奖(jiang)金(jin)比(bi)率不(bu)高，但是(shi)不(bu)论(lun)高阶、中低阶都可(ke)以领到(dao)。

6、双轨制度相(xiang)(xiang)对公平。传统制度会(hui)因业绩、位阶(jie)不同，奖金(jin)有(you)不同计法，双轨制从基层到(dao)高(gao)阶(jie)都一样，奖金(jin)的百分(fen)比是(shi)相(xiang)(xiang)同的，在制度设计上，奖金(jin)领取的多少和组(zu)织大小(xiao)有(you)关(guan)(guan)，而不是(shi)和位阶(jie)有(you)关(guan)(guan)。

每个人在双轨制下机会都是(shi)平等的，都可以产生(sheng)“无限代(dai)(dai)”。对领导人而(er)言(yan)，100代(dai)(dai)、1000代(dai)(dai)和一代(dai)(dai)都是(shi)一样的，都要(yao)一视同仁(ren)、尽(jin)心辅导，因此每个人的成功几率(lv)都增加了。

无(wu)论(lun)是(shi)(shi)低阶(jie)、中阶(jie)还是(shi)(shi)高(gao)阶(jie)，赚(zhuan)钱(qian)机会(hui)都是(shi)(shi)平等的(de)，没有所谓后进入就(jiu)没有机会(hui)赚(zhuan)钱(qian)的(de)问(wen)题。制度设计上，无(wu)论(lun)你(ni)何时进入，只要付(fu)出(chu)就(jiu)有机会(hui)，没有因人而异，并不是(shi)(shi)先(xian)来的(de)人就(jiu)一定要先(xian)

成功，后(hou)进者只要(yao)努力一样(yang)可以超越。

7、双(shuang)轨制的业绩(ji)压力比较低，只要维持一(yi)定的消费额(e)，同时努(nu)力经营，发展2条直推(tui)线。这样，组织(zhi)容易走深。组织(zhi)走宽(kuan)是为了奖金，组织(zhi)走深则(ze)表示发展越来越稳定。

8、传统制(zhi)度(du)，奖金(jin)一般只能领(ling)到7－8代，有组织脱离，双(shuang)轨(gui)制(zhi)则没有这方面顾(gu)虑，因为无限代领(ling)取(qu)奖金(jin)，组织扎根很深，不会脱离、动摇(yao)，经销(xiao)商领(ling)得的奖金(jin)高，还让人(ren)越做越轻松。

9、制度(du)简单、易懂、好(hao)做，这样(yang)在操(cao)作中(zhong)就容易被复制、传承(cheng)。一般人只要(yao)成(cheng)为消费者并(bing)积极找人分享(xiang)，而不必拥有非常(chang)强的能力，就能够经营成(cheng)功。传统制度(du)中(zhong)，经销商要(yao)很会卖东西、

经营(ying)组(zu)织，但(dan)双(shuang)轨制不同，只要(yao)互助，任何人(ren)都可以获得成功。这样的制度能调动更多人(ren)的积极性，有利于组(zu)织扩(kuo)展更快速(su)、更稳定(ding)。

三、双轨制(zhi)直销制(zhi)度的优势

1、与传统直销公司的阶梯制(zhi)(zhi)度相比(bi)，双轨制(zhi)(zhi)度更有优势。对看(kan)得(de)懂制(zhi)(zhi)度的人(ren)而(er)言(yan)，双轨制(zhi)(zhi)是一(yi)个真正可以帮助很多(duo)人(ren)的制(zhi)(zhi)度。

2、传(chuan)统直销公司的(de)制(zhi)度(du)(du)，对于一些能(neng)力(li)较弱的(de)经营(ying)者，无法提(ti)供有(you)效的(de)协(xie)助(zhu)。可(ke)是(shi)双(shuang)轨(gui)(gui)制(zhi)度(du)(du)却让人人有(you)机会。在所有(you)的(de)制(zhi)度(du)(du)中，双(shuang)轨(gui)(gui)制(zhi)能(neng)够显现快速发展的(de)特(te)点。

3、双轨制天生具(ju)有便于网络化管理的(de)优势。随着电(dian)子商(shang)(shang)务(wu)的(de)成熟和普及，双轨制迅速地电(dian)子商(shang)(shang)务(wu)化。

双轨(gui)(gui)(gui)制因为爆(bao)发力(li)强，如果经(jing)营(ying)(ying)理念不(bu)正(zheng)确，在(zai)组织扩大时(shi)，领导人(ren)(ren)容易(yi)产生投机心(xin)态(tai)。以(yi)前双轨(gui)(gui)(gui)制过(guo)于强调只要是消费者(zhe)就能(neng)经(jing)营(ying)(ying)成(cheng)功，让人(ren)(ren)误认为有过(guo)多(duo)的(de)投机取向，容易(yi)坠入(ru)人(ren)(ren)性(xing)贪婪面。其实，这个(ge)人(ren)(ren)为因素(su)是可以(yi)修正(zheng)的(de)。天上不(bu)会(hui)掉(diao)馅(xian)饼，双轨(gui)(gui)(gui)制和其他制度一样，不(bu)能(neng)承(cheng)诺谁不(bu)用(yong)付出努力(li)就能(neng)获得(de)成(cheng)功，它只是提供了(le)便于借力(li)使力(li)的(de)制度环境，使每个(ge)人(ren)(ren)成(cheng)功的(de)概率(lv)更(geng)大而已。

因此，在双轨(gui)制中，组(zu)织可(ke)(ke)以(yi)快速倍增，但(dan)不能坐享其成，而是必须(xu)经(jing)过努力(li)，同时可(ke)(ke)以(yi)协助能力(li)较弱的人因为借力(li)使力(li)而经(jing)营成功(gong)。